En septembre dernier a eu lieu le «Sommet Virtuel sur la Création des Jeux de société» ou «Board Game Design Virtual Summit» en anglais. J’ai eu la chance d’assister à plusieurs présentations disponibles durant cette semaine. J’ai aimé en particulier celle de AJ Brandon sur sa perspective de ce qui fait qu’un jeu se vend bien.

**Le genre masculin est utilisé dans cet article uniquement pour alléger le texte. Nous incluons tous les genres dans la dénomination «joueur», «client», «acheteur» et «consommateur». 

Tout est dans le look – Une boîte superbe !

Pour déterminer ce qui fait qu’un jeu se vend bien il faut «reverse engineer» le processus de la vente d’un jeu. C’est-à-dire, s’intéresser à pourquoi un client achèterait un jeu plutôt qu’un autre en magasin. Le premier contacte d’un client avec votre jeu est probablement avec sa boîte.

Imaginez ceci: 

Un client entre dans le magasin et tous les employés sont occupés. Vous explorez donc les allées seul à la recherche de votre prochain coup de coeur.

Si un client passe à travers toutes les étapes décrites ci-haut, votre boîte a fait son travail. Voici comment franchir ces étapes avec succès:

Le Titre: Quoi ne pas faire – Étape 1

Le nom de votre jeu, s’il est bien choisi, peut vendre à lui seul votre jeu de société. Inversement, il peut vous faire perdre des ventes. Peu importe comment la boîte de votre jeu est placée, votre titre doit être visible. Voici quelques caractéristiques à éviter lorsque vous imaginez le nom de votre jeu.

Incompréhensible

• Un nom du genre Kargakan qui provient du thème de votre jeu sonne peut=être cool à vos oreilles, mais il ne renseigne pas l’acheteur potentiel sur le jeu. Ces noms n’ont aucuns sens pour les clients et sont presque impossibles à écrire sans faire de fautes.

• Selon vous, BBQ est un jeu où il faut assembler des burgers sur un grill et distribuer des hot-dogs? Ou bien c’est un jeu d’ambiance à sortir lors d’un BBQ? Vous voyez, si le nom de votre jeu n’évoque rien de précis cela veut dire qu’il est mal choisi. 

• Pour votre information, BBQ est un jeu-questionnaire où on bluff sur le nombre de réponses qu’on est capable de donner à une question (Big Bluff Quiz). Si votre boîte doit expliquer le nom de votre jeu, votre nom est mal choisi.

Difficile à localiser

• Il faut que votre jeu soit facile à trouver dans un catalogue. La plupart du temps, si le nom de votre jeu est trop vague comme The Game, ce sera difficile de le différencier avec une simple recherche. 

• Évitez aussi les noms de jeux avec de la ponctuation. Il est trop facile de faire une faute de frappe lors de la recherche. Prenez T.I.M.E Stories par exemple. Si quelqu’un demande à un employé en magasin s’ils ont le jeu T.I.M.E Stories, il y a beaucoup de chance qu’il cherche dans son système «Time Stories» et ne trouve pas le jeu, vous faisant ainsi manquer une vente.

Le côté: Curiosité – Étape 2

Vous pouvez comparer les étapes décrites plus haut comme des filtres de plus en plus petits ou bien un entonnoir. Le côté de la boîte est le premier vendeur de votre jeu, il doit être clair, lisible, et accrocheur. Le nom de votre jeu devrait y être présent. C’est aussi un bon endroit pour placer un prix gagné par votre jeu ou une belle image donnant un aperçu de l’aspect visuel de votre jeu. 

Les côtés de la boîte de Charterstone sont un exemple intéressant. On y aperçoit une partie d’un paysage magnifique qui donne envie de voir le reste donc de prendre la boîte pour voir sa couverture. L’abondance d’espace sur le côté de la boîte est en alignement avec l’esprit du jeu puisqu’il s’agit d’un jeu Legacy de développement d’une province. L’image est un reflet de l’expérience du jeu, on commence avec une plaine presque vide avec de l’espace alentour sur lequel construire.

Cependant, presque aucune autre information n’y est présente. Si l’art visuel du jeu n’était pas suffisant pour attirer l’oeil du client, l’occasion est ratée et ce dernier passera son chemin.

7 Wonders, un des jeux modernes les plus vendus, possède des côtés de boîte exceptionnels. Sur un des côtés, on y voit le nom du jeu, la statue et les rubans décoratifs qui sont évocateurs de la thématique du jeu. Sur les autres sont affichés la quantité astronomique de prix gagné par le jeu. En plus d’impressionner les acheteurs, un tel affichage génère de l’intérêt sur plusieurs plans, soit le plan visuel et le plan de la renommée.

Le devant: Stimuler l’imagination – Étape 3

Une fois en main, c’est la couverture de la boîte qui doit convaincre le consommateur de tourner celle et maintenir la promesse d’un gameplay captivant. 

 «If there is one thing you’re gonna spend money on with your game, it’s the front cover.»

-AJ Brandon

C’est sur cette image que la majorité de votre budget pour l’art visuel doit aller. Premièrement, si le devant de la boîte est spectaculaire, les commerçants auront tendance à prioriser votre jeu lorsque viendra le moment d’en choisir un à positionner de face sur l’étagère. Deuxièmement, c’est à cette étape que les clients prennent la décision s’ils veulent en savoir plus sur votre jeu ou s’ils veulent le déposer et passer leur chemin.

Mettez le paquet !

Affichez-y les prix remportés par votre jeu, aussi petits soient-ils. La plupart des clients ne connaissent pas la différence entre le SPIEL de l’année et le concours de création de jeu régional auquel vous avez participé. 

La couverture du jeu Scythe est probablement ma couverture de jeu préféré. Je pense même à me la faire imprimer sur un poster pour l’afficher dans mon salon. Si vous arrivez à faire naître cette envie avec le devant de votre boîte, une bonne partie de la vente est faite. 

L’image vous plonge directement dans un univers intriguant et excitant. Elle vous fait vous poser des questions sur les robots au fond de la scène. Pourquoi y a-t-il un conflit? Quel est le rôle des fermiers dans tout ça?

Valeur perçue élevée – Étape 3

La plupart des amateurs de jeux de société ne sont pas surpris par des étiquettes de prix qui tourne autour de 50$ ou 60$ pour un jeu de société moderne. En tant que créateur de jeu de société, vous connaissez la valeur associée aux composantes de votre jeu et au temps que vous avez mis pour le perfectionner. Cependant, les clients ont en général de la difficulté à évaluer correctement la valeur des jeux. C’est pourquoi vous avez tout avantage à leur donner des indices.

Poids

Si votre boîte est plus pesante qu’elle en a l’aire, les clients auront tendance à avoir une meilleure opinion de la valeur de votre jeu.

Taille

Bien sûr, si votre boîte est grande, les gens s’attendent à beaucoup de contenus. Attention, une boîte trop grande pour rien est très décevante. Utiliser des «inserts» pour aménager l’intérieur de la boîte de sorte à rendre le rangement des pièces de votre jeu facile et efficace. De cette manière, vous ne donnez pas l’impression de vendre une boîte d’aire. Oui, votre boîte est grande, mais son espace est utile.

La valeur des composantes

Mettez en valeur les pièces ou composantes de qualité que contient votre jeu. Si le client se dit qu’il peut répliquer votre jeu dans son garage, ce sera plus difficile pour lui de se justifier l’achat de votre jeu.

Le dos: répondre aux questions – Étape 4

Le dos de la boîte est un filtre critique. C’est souvent en fonction de ce qui s’y trouve qu’un client décide d’acheter ou non. Il existe plusieurs stratégies pour compléter une vente avec le dos de votre boîte. Une formule efficace est de présenter un exemple du gameplay loop principal de votre jeu. De cette manière, l’acheteur est renseigné sur le genre d’expérience véhiculé par votre jeu. 

AJ Brandon utilise l’exemple de la boîte de Pandémie pour illustrer cette idée. On y trouve clairement les différentes étapes d’une partie point par point:

1. Traitez les maladies avant qu’elles ne se propagent
2. Unissez vos forces pour amasser des cartes
3. Découvrez le remède d’une maladie
4. Guérissez les 4 maladies pour remporter la partie!

Chacun de ces points est accompagné d’une image présentant les pions en train de faire ces actions en jeu. L’information au dos de la boîte est presque suffisante pour jouer au jeu. C’est un bel exemple d’une image qui renseigne sur l’expérience associée au jeu.

Une autre chose importante est de présenter le contenu de la boîte. Rien n’est plus frustrant que d’avoir une énorme boîte en main, la retourner et ne pas savoir ce qui s’y trouve. On se pose forcément la question: qu’est-ce qui peut bien justifier le prix de ce jeu? L’acheteur potentiel ne peut que spéculer et votre jeu devient une loterie pour les clients. Les pions sont-ils en plastique? En bois? En métal? Est-ce que votre jeu n’est qu’un paquet de cartes un dé et un plateau? C’est impossible d’évaluer la qualité (même la quantité) du contenu de votre jeu si l’extérieur de votre boîte n’en donne pas au minimum un aperçu. 

Créer une conversation – Étapes 1 à 4

Si l’aspect de votre boîte pousse les gens à se poser des questions, les clients auront tendance à poser des questions concernant votre jeu.

Mr. Brandon prend l’exemple du jeu Pandémie Legacy: Saison 1 ou Saison 2. Dans les deux cas, il existe deux couleurs de boîte différente et lorsqu’on les pose une à côté de l’autre cela forme un magnifique panorama. Les consommateurs demandent souvent aux employés la différence entre les deux couleurs. Et le tour est joué, le simple fait d’avoir deux couleurs de boîte pour le même jeu pique la curiosité des gens et les pousses à s’y intéresser.

Facile à présenter

En magasin, il est fréquent que le client demande l’opinion d’un vendeur pour valider ou non son impression. En tant que créateur du jeu, vous pouvez faciliter la vente de votre jeu en gardant en tête les conseils suivants.

1. Le «hook» du jeu présent tôt dans la présentation

Lorsque vient le moment de présenter votre jeu à un potentiel acheteur, il faut tout d’abord créer un intérêt pour votre jeu. Le «hook» est un élément de votre jeu qui, une fois présenté, pique la curiosité des joueurs. Le «hook» peut prendre plusieurs formes.

Composante

Parfois, le simple fait d’avoir des pièces de jeux qui sortent de l’ordinaire est suffisant. Cash & Guns est un bon exemple avec ses pistolets en mousse. Le jeu aurait très bien fonctionné sans ce petit artifice, mais ce simple ajout a grandement contribué au succès de ce jeu de party.

Thématique/ Mise en scène

Le contexte dans lequel un jeu place ses joueurs peut être fascinant. Dans Scythe, vous êtes des leaders de factions qui se dispute le contrôle d’un territoire. Vous faites travailler vos ouvriers pour déployer des robots de guerre et prendre contrôle de la carte. La plupart du temps, cette introduction est suffisante pour faire naître un intérêt chez les joueurs.

Intérêt «Méta» : qui attire l’attention des autres

Les «hook» ne sont pas présents seulement à l’intérieur de la boîte. Les moments créés par votre jeu peuvent constituer un hook. Les exclamations de joie et de surprise constituent un «hook» non pas pour la personne à qui le jeu est présenté, mais pour tous les gens qui passent autour de vous. 

Si votre jeu est présenté à une convention et que les personnes à qui vous le présenter s’exclament «Ahhh HA!!», je vous garantis que les gens qui passaient simplement à côté de votre kiosque vont au minimum tourner la tête pour regarder ce qui se passe. 

2. Rapide à mettre en place / à ranger

Une des manières les plus efficaces de conclure la vente d’un jeu est d’en faire la démonstration aux acheteurs potentiels. Les démos ont lieu en magasin, lors de conventions où dans les pubs de jeux de société. Cela étant dit, pensez à ce qui pousserait un animateur à choisir votre jeu pour une présentation. Bien sûr, il faut que votre jeu soit fun, mais ne négligez pas le temps de mise en place et de rangement du jeu. Si un jeu est simple à poser sur la table et remettre dans la boîte, il aura plus de chance d’être présenté plus souvent.

3. S’explique au fur et à mesure

Plus on met le jeu rapidement dans les mains des consommateurs, plus ils apprécieront leur expérience. Idéalement, on peut expliquer une partie des règles aux joueurs, les faire commencer à jouer, puis expliquer le reste au fur et à mesure en cour de la partie. Ça peut être difficile de rendre ce genre de gameplay possible lors du design du jeu. Une solution est de créer un mode «tutoriel» pour jouer une partie abrégée qui intègre le gameplay loop principal et laisse de côté les mécaniques plus complexes. 

4. Rendre les mécaniques intuitives et évidentes

Si un jeu semble trop compliqué, les clients auront de la difficulté à s’investir dans la démonstration. Moins vous avez à expliquer de choses, mieux c’est. Utilisez ce que les gens connaissent déjà pour encrer vos mécaniques. Par exemple, les créateurs du jeu vidéo Plants vs Zombies ont choisi les plantes parce qu’il est évident qu’une plante ne peut se déplacer et les zombies parce qu’on les imagine avançant lentement sans relâche. Ces choix font en sorte que les joueurs intègrent sans effort les mécaniques du jeu.

5. Garder en tête l’auditoire pour lequel vous faites le jeu

Il ne faut pas oublier que votre jeu doit avoir un auditoire spécifique. C’est impossible de plaire à tout le monde! Parfois, vous serez tenté d’ajouter une règle qui rendrait votre jeu meilleur, mais si cette amélioration ne convient pas à votre auditoire, cela rendra votre jeu moins adéquat pour vos potentiels acheteurs. Ce genre de règles sont parfaites comme ajout dans une future extension de votre jeu.

Remerciement

Je tiens à remercier Joe Slack d’avoir organisé et mis sur pied le «Sommet Virtuel sur la Création des Jeux de société». Le Sommet renfermait une tonne d’informations intéressantes sur la création de jeux de société, dont la présentation d’AJ Brandon. 

Évidemment un gros merci à AJ de m’avoir permis d’écrire cet article sur sa présentation. Si vous êtes intéressé à avoir plus de détail sur ce sujet, vous pouvez regarder sa présentation en anglais intitulé Why your (Good) Game Won’t Sell  sur Youtube.